# 案例：美业门店（生活美容）结构化经营信息

> 配套文档：《小门店小公司通用经营模块框架.md》（通用版，先看那份）
> 本文是**通用框架的行业落地案例**，按思维导图结构 + 08-15 课程《Workbody 搭建美业门店 AI 经营系统与国产模型斩杀线》整理。
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> ⚠️ **数据来源说明**：下文的门店画像与经营数字，来自课程现场一舟以「杭州上城区某生活美容门店」为原型、通过 5–10 轮 AI 问答**模拟填充**的经营画像，用于教学演示。**不是某家真实门店的审计数据**，用作结构参考与量级参考，不要当作行业基准直接引用。
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> 课程明确回避医美：「咱别讲医美了，讲医美的话，我怕我这个课讲下来有一点小小风险。」本案例全部限定在**生活美容**范围。

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## 一、案例门店画像

| 项 | 内容 |
|---|---|
| 地点 | 杭州上城区，街边巷子店（不在主路） |
| 类型 | 生活美容门店（非医美） |
| 面积 | 约 200 平 |
| 人员 | 6 人（含老板），最近刚走 1 人 |
| 客群 | 社区附近客户为主，主要做熟客 |
| 客户性别 | 以女客为主，男客较少（只做简单保养或美容） |
| 主营 | 做脸、做身体 |
| 渠道 | 美团、点评、抖音、小红书、微信私域 |
| 产品结构 | 生活美容项目做引流，也有高客单价产品 |

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## 二、模块地图（对应思维导图）

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小企业/小门店 —— 美业门店
├── 财务        流水 / 应收款 / 实收款 / 开卡核销 / 财务对账
├── 员工管理    人员管理 / 薪酬管理 / 门店人员规范
├── 客户管理    老客 / 新客 / 大客 / 直客（客户分层）
├── 营销获客    美团、点评 / 抖音（+ 小红书 / 私域）
├── 产品目录    项目筛选 / 定价 / 卖点 / 产品开发
├── 门店运营    门店日常运行
└── 数据分析    经营数据 / 获客数据 / 转化数据 / 复购数据
                                  └── 上位归类：钱 · 人 · 事 · 数据
```

课程中 AI 实际生成的项目结构（七个模块 + README）：
`README.md`、`财务`、`员工管理`、`客户管理`、`营销获客`、`产品项目`、`门店运营`、`数据分析`。

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## 三、七个数字员工（岗位职责）

课程做法：**每个文件夹 = 一个岗位 = 一个数字员工**，文件夹内放 `SOUL.md`（灵魂文件）写清楚这个岗位的使命、动作、判断标准、红线。
> 「SOUL 就是灵魂的意思……就是我给每一个员工建一个灵魂，这个灵魂就是他平时怎么干活的。」

原计划 5 个角色，AI 把**财务**和**运营**各拆出一个侧重面，最终生成 **7 份 SOUL.md**。

| # | 岗位 | 职责范围 |
|---|---|---|
| 1 | **财务负责人** | 流水、应收款、实收款、开卡核销、账务核对 |
| 2 | **数据分析员** | 经营数据、获客数据、转化数据、复购数据 |
| 3 | **门店运营主管** | 门店日常运营 |
| 4 | **产品负责人** | 项目筛选、定价、卖点、产品开发 |
| 5 | **营销获客负责人** | 美团、点评、抖音等平台拓客打法与数据规范 |
| 6 | **客户管理负责人** | 老客、新客、大客、直客等客户分层 |
| 7 | **员工管理负责人** | 人员管理、薪酬管理、门店人员规范 |

**优先级最高的是财务数字员工**，被设定为「门店钱的管家」，核心使命是让老板随时知道：**到底赚没赚钱、钱在哪儿、哪里在漏。**

财务岗 `SOUL.md` 应包含的内容：
- 门店财务最大的坑是什么
- 老板要关注哪些核心问题
- 实收、应收、卡金核销、卡金余额三条铁律
- 每天对账
- 日结、周报、月报
- 卡金关键指标和红线

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## 四、经营现状（AI 5–10 轮追问后形成的画像）

### 4.1 追问清单（这套问题可直接复用到任何门店）

门店目前主要做哪些项目？ / 每个项目大概什么价位？ / 哪个项目卖得最好？ / 哪个项目利润最高？ / 当前获客靠什么渠道？ / 各渠道做到什么程度？ / 是否加客户微信？ / 是否有客户群？ / 有多少老客户？ / 每月新客多少？ / 每月流水多少？ / 团队几个人，怎么拿钱？ / 老板自己平时主要干什么？

> 「你这样多轮对答下来，你的这个业务就非常清楚了，会非常非常清晰。」

### 4.2 产品与价格

| 项 | 数据 |
|---|---|
| 项目价位 | 100 多、200 多、500 多 均有 |
| 开卡金额 | 3000–6000 起开，较多为 3000–8000 |
| 大额卡 | 20,000 元以上的卡较少 |
| 卖得最多 | 面部清洁 |
| 面部清洁办卡后单次价 | 不到 100 元或 100 出头 |
| 利润最高 | 皮肤保养、去皱等偏美容项目，约 3000 元起一次 |
| 高价项目 | 10,000 元起的项目客人不太用（区域消费力不高） |

**结构问题**：卖得最多的是**低价高频的引流款**（面部清洁），利润最高的是**高客单**（3000 元起），但两者之间**没有明确的升级路径**——这是客单价上不去的根本原因。

### 4.3 财务与卡项

| 项 | 数据 |
|---|---|
| 月流水 | 约 20 万 |
| 年流水 | 约 200–300 万 |
| 其中 | **很多是预充卡** |
| 去年到手毛估 | 约 50 万 |
| 核销率 | 超过 50% |
| 老客续费率 | 约 30%（未到一半） |

> 「50 万左右还是过得比较舒服的，但是我感觉客人是越来越少了。」

**财务风险点（课程反复强调）**：
> 「我怕账算不清楚，特别是我的这个应收款和我的实收款，因为很多我们是开卡的嘛，他也没有核销结果，我可能会算错我的流水。」
> 「**就算错账，可能我是亏本的，我还以为我赚钱了。**」

年流水 200–300 万里大量是预充卡，**预收 ≠ 收入**，核销率刚过 50% 意味着还欠客户接近一半的服务。这笔卡金余额是**负债**，必须单独盘、单独看。

### 4.4 客户

| 项 | 数据 |
|---|---|
| 能叫出名字且有记录的老客户 | 不到 100 个 |
| 每月新客 | 约 30–50 个（有时一天 1–2 个，有时 3–5 个） |
| 客户微信 | 加了很多，但朋友圈营销味太重，客户不会主动找 |
| 客户群 | 没有拉群（员工不太会聊天，老板也有点懒） |
| 线上来的客户 | 「很贪便宜」 |

### 4.5 获客现状（问题不是没渠道，是不会精细化运营）

| 渠道 | 现状 | 问题 |
|---|---|---|
| **美团 / 点评** | 做得较多，平台会上门推广，确实能带客 | 抽点太高，基本没利润，「只是保一个设备成本」 |
| **抖音** | 不太会做 | 不知道如何投流，只听说过「本地推」但不会用 |
| **小红书** | 听说获客好 | 自己不会做，所以始终没做起来 |
| **微信私域** | 好友多 | 营销味太重、没有客户群、没有分层触达 |
| **自然流量** | 不做推广时很少 | 巷子店，无自然客流优势 |

> 「美团点评我们是做得比较多的，因为都会有上门给我们推广。但是确实能来客人，就是抽点太高了，我没有利润，只是保一个设备成本。」
> 「抖音不太会做，就是不知道怎么去投流。」
> 「小红书听说获客很好，但是我自己不会做，所以始终没做起来。」
> 「平时发个朋友圈，总感觉好像营销的味道太重。」

**结论**：门店问题不是没有渠道，而是**平台运营、私域运营、内容转化、员工销售能力没有形成系统**。每个渠道都开了，每个都只做了一半。

### 4.6 团队与薪酬

| 项 | 数据 |
|---|---|
| 人数 | 含老板 6 人，最近刚走 1 人 |
| 加人意愿 | 不想再加，因为人工贵 |
| 技师底薪 | 约 4000 元 |
| 销售底薪 | 约 2000 元 |
| 薪酬结构 | 底薪 + 提成 |
| 团队特点 | 踏实、手艺可以，但**不太会跟客户「来事儿」** |
| 高客单成交 | 基本依赖老板 |

> 「客户评价是手艺都挺好的，但是如果别的店销售小姑娘一说可能也就不来了。」
> 「每次最后去关单都需要我去关单，销售不顶事，其他人都不行，都得我来销售，挺累的。」

### 4.7 老板角色

- 不再做具体业务，主要负责：**产品、引流、财务、算账**
- 财务是第三方代账
- 有做个人 IP 的想法，想拍拍视频发一发

**核心瓶颈判断**：不是单点流量不足，而是**老板被卡在销售、财务、获客和管理中间，团队没有形成可复制的成交与服务体系。**

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## 五、老板每日核心工作流（课程设定版）

1. 先盘账
2. 再盘店
3. 制定当天业绩要求
4. 要求销售在朋友圈逐一做**老客召回**
5. 做**新客拓展**
6. 在各个渠道**分发素材**
7. 做**团券**
8. 做**拓客**
9. 评估是否**引进新设备**（本次案例：超声炮）
10. 设计**员工薪酬和绩效**
11. 最后生成一份 PPT，让老板清楚看到公司一天如何协调更合理

> 「我现在需要你帮我去模拟我整个一天的整个流程。我作为老板，我是如何去管理我这几个核心员工的？」

**薪酬绩效由财务数字员工参与设计**：结合杭州本地美业门店情况，设计各岗位薪酬与绩效，并与现有薪酬体系做对比。

> 对美业门店而言，薪酬绩效会直接影响：销售行为、客户服务质量、**卡金消耗（核销）**、复购率和利润结构。
> 提成锚点如果挂在「开卡额」而不是「核销额」，会推着团队疯狂预售、留下巨额负债。

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## 六、经营看板（Workbody 生成，替代部分昂贵 CRM/CRS）

**需求背景**：门店原本要靠 CRS/看板系统，传统 CRM/CRS 成本几万到几十万（酒店行业一年可能十几万）。
> 「CRM 系统它有很多功能，90% 功能跟你没有关系，是没用的。」

**看板字段清单（美业版，可直接抄）**
- 每日出勤率、到岗时间
- 待办事件
- 采购
- 财务情况、应收
- 各平台引流到店
- 获客
- 营收收款
- 开卡、销卡情况
- 按日期展示

**交互要求**
- 每个项目可修改状态：正在进行 / 已经完成 / 废止
- 支持鼠标拖动
- 支持通过微信发送给对应同事
- 同事可在手机上确认完成 / 未完成 / 正在做
- 同事可添加修改意见
- 最终做成 HTML 页面，能在手机微信里直接打开

**必须填测试数据**（这一步最容易被跳过）
- 补充 **2 周**测试数据，模拟真实运营
- 虚拟数据覆盖：出勤管理、今日待办、采购清单、到店客户数据、抖音/视频号/小红书平台引流数据、开卡销卡记录、5–10 个用户样例

> 「现在这个看板很单薄，我看不太懂。能不能这样，你在里面填充两个星期的测试数据……让我看一下这个看板是怎么使用的。」
> 「**这一步很重要的就是你们要去真正去填充一点数据，不然你真的是看不懂的。**」
> 「搭建框架它不是一蹴而就的，它是一点点慢慢去搭出来的。」

**数据怎么来**：小公司可以让员工自己填表（类似企业微信里填报销）；成熟后再考虑打通扫码机、POS 机、管理系统、API。
> 「手工填、扫码、拍照片、发给 AI 都是没有任何问题的。」

**⚠️ 风险提示**：如果数据长期靠人手填、老板不看、员工不填、口径不统一，看板会很快变成漂亮的空壳（「假系统化」）。落地前必须先定死**最小数据闭环**：每天必须填的 10 个字段、谁填、谁审、错了怎么改、老板每天几点看、周复盘看什么。

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## 七、增长目标与五个动作

**目标**：月营收从 **20 万** 提升到 **30–50 万**。
AI 判断「完全可行」，但一舟强调：
> 「**但不是靠一招，是靠五个动作同时发力。**」

已生成的门店管理方案覆盖：六大工作模块、老板一天时间安排、盘账/核销/余额、业绩指标设定、销售管理、老客召回、新客拓展、渠道运营、超声炮项目管理、五个核心店员每日工作、分工矩阵、薪酬方案要点。

**结合本案例现状，五个动作对应的抓手与指标**：

| 动作 | 针对的现状问题 | 可量化指标 |
|---|---|---|
| 1. 老客召回与续费 | 老客不到 100 个、续费率仅 30% | 每周召回人数、召回到店率、续费率 |
| 2. 新客拓展 | 月新客仅 30–50，巷子店无自然流量 | 月新客数、获客成本、二次到店率 |
| 3. 客单价与产品升级路径 | 引流款（面部清洁）与利润款（3000 元起）之间断层 | 客单价、高毛利项目占比、引流→利润转化率 |
| 4. 渠道运营效率 | 美团抽点高无利润、抖音不会投、小红书没做起来 | 各渠道 ROI、内容产出条数、平台到店数 |
| 5. 员工销售能力 | 高客单只有老板能关单、销售不顶事 | 员工人均成交额、非老板关单占比 |

**执行节奏才是关键**：要把「五个动作同时发力」拆成**周计划 + 日看板**——每天谁负责发多少条朋友圈、召回多少老客、打多少电话、上多少团券、拍多少素材、跟进多少高客单客户。

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## 八、内容与本地获客（低成本启动）

- **亲友协助**：可借助身边人做轻量内容生产（例：妹妹在店里帮忙且脑子灵活，可互相拍摄）
- **私域整理**：微信好友做分层整理，把已有客户资产沉淀下来，不只靠公域平台
- **本地直播的正确理解**：
  > 「7×24 小时开在那的广告位。」

  用数字人直播即可，不需要真人一直播；用户刷到就买券，没刷到就算了。
- **必须算成本收益**：
  > 「比如说你一个月播下来这个直播，你可能花了 2000 块钱，你获客能够赚 5000 块钱，这 3000 块钱交完税有个 1000 多块钱、2000 块钱，就你的利润。」

  **建议补一条标准线**：如果直播带来的核销毛利 ÷ 投放与运营成本 **< 1.5，先停**；**> 2 可以加预算**；**> 3** 再考虑真人短时出镜增强信任。

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## 九、美业门店合规红线（必须单列）

> 通用合规框架见《小门店小公司通用经营模块框架.md》模块 8。此处只列美业**特有**高危项。
> 具体口径以属地市场监管、卫健、消防部门及代账会计当期要求为准。

| 风险项 | 说明 | 动作 |
|---|---|---|
| **生活美容 vs 医疗美容的边界** | 这是美业最大红线。涉及注射、光电、破皮、侵入性操作属医疗美容，需《医疗机构执业许可证》和执业医师 | 项目命名、宣传话术、实际操作资质三处都要守线；不确定的项目一律先问监管 |
| **仪器设备资质** | 超声炮等设备涉及分类管理，部分属医疗器械，生活美容机构不得使用 | 采购前先确认设备分类与使用主体要求，不能只看「项目火不火」 |
| **效果宣传** | 广告法禁绝对化用语、禁疗效承诺；美容效果宣传是执法高发区 | 不承诺效果、不用前后对比暗示疗效、不用「最」「彻底」「根治」 |
| **公共场所卫生** | 美容美发属公共场所卫生管理范围 | 卫生许可、从业人员健康证、消毒记录、一客一换 |
| **预付卡 / 充值卡资金** | 大量预收 + 核销率仅 50% = 大额未来负债；预付式消费监管趋严 | 卡项条款写清（有效期、退卡、转让、门店变更）；卡金与经营现金分开；保留核销签字记录 |
| **税务与收入确认** | 预收卡金的收入确认时点与增值税处理需专业判断 | 与代账会计明确口径，别用「收到就是收入」记账 |
| **客户隐私** | 面部照片、身体状况、消费记录属敏感信息 | 拍摄需授权，素材使用需书面同意，客户资料归门店统一管理 |
| **消防** | 200 平商铺 + 大量用电美容仪器 | 电气线路负荷、疏散通道、灭火器有效期、员工培训与演练 |
| **用工** | 技师工伤、劳动合同、社保 | 合同必签、社保必缴，工伤是小店最大隐性风险 |

**新设备（超声炮）引入的完整评估模型**（不能只问「火不火」）：
设备采购成本 · 单次耗材成本 · 客单价 · 成交率 · 复购周期 · **合规风险与使用资质** · 员工培训成本 · 回本周期 · 与现有客户结构是否匹配。

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## 十、本案例的可复用结论

1. **模块结构可迁移，行业内容才需替换。** 财务/员工/客户/获客/产品/运营/数据/合规这八块，换成乒乓球馆、餐馆、酒店一样成立。
2. **预付制生意的命门是核销，不是流水。** 凡是「先收钱后服务」的行业（美业、健身、教培、洗车、餐饮储值），第一件事都是把实收/应收/预收/核销/余额分开算。
3. **老板成为唯一销售 = 增长天花板。** 解法是把成交流程写成文档、话术、训练机制，让别人也能关单。
4. **渠道不缺，缺的是每个渠道的负责人、动作和 ROI 口径。**
5. **看板必须填真实数据才有价值**，且必须先定最小数据闭环，否则会变成漂亮的空壳。
6. **合规不产生收入，但决定这家店能不能继续开。** 美业尤其要守住生活美容与医美的边界。

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*配套通用框架：《小门店小公司通用经营模块框架.md》*
*原始素材：08-15 课程总结 PDF + 思维导图《小企业/小门店案例分析——美业门店》*
*数据性质：课程教学演示用模拟画像，非真实门店审计数据*